メールマーケティング、BtoBマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング支援のアルトビジョン

現状分析に基づいたリードナーチャリング戦略の立案

クライアントの実態に即したリードナーチャリング戦略の立案とテストマーケティングを通じたノウハウの明確化・精緻化の実現

A社は、大手企業に対しては基幹システム構築を通じて多くの取引を獲得して成長を遂げてきましたが、中堅・中小企業の開拓が課題となっていました。プロジェクト単価の高い大手企業との取引に対して、中堅・中小企業との取引は概してプロジェクト単価は低いため、できるだけ多くのHOTリードを獲得・育成していくことで営業リソースの効率化（＝リードナーチャリング）について、できるだけ短期間での戦略立案を迫られていましたが、社内にリードナーチャリングに関するノウハウがなく、難航していました。

展示会やウェブ広告の展開を展開した結果、問い合わせは増えていたものの、問い合わせの多くは中・長期フォローに該当するリードのため、多くのリードが放置されがちになっており、売上にも結び付かない状態にありました。

そこで、今後獲得するリード及び既存リードを効果的に育成していくためにリードナーチャリング施策を実行に移したいと思っていたものの、社内にノウハウがなかったため実行に移せない状態が続いていました。

第三者視点でマーケティング部門と営業部門との調整を図り、A社におけるリードナーチャリングの要件を定義

営業部門における営業戦略や対応状況などを取りまとめるとともに、マーケティング部門における各施策の課題と可能性を整理。第三者視点のFactとLogicに基づいて、A社において必要とされるリードナーチャリングの要件を定義しました。

データ分析と独自のノウハウに基づいてリードナーチャリング戦略を立案

データ分析結果とアルトビジョンのノウハウをもとに、リードナーチャリング戦略を立案。データ分析から既存リードをセグメント化し、アルトビジョンのノウハウを基に育成のプロセスとメッセージを明確にしました。

テストマーケティングを通じた効果検証とノウハウの明確化

整理したリストからより商談化が見込まれるアタックリストを抽出し、コール/DM/メールを用いたテストマーケティングを実施しました。枯渇したと思われた既存リードから多くのアポイント取得や継続的な関係構築につなげるとともに、既存リードを掘り起こすためのノウハウを明確にしました。

アルトビジョンの提供サービス
リードナーチャリング

• セグメントを明確化させたリストの作成、及びセグメント別の顧客インサイトやメッセージを策定
• 整理したリストから抽出したアタックリストについて、10%を超えるアポイント取得率および今後メールでの情報配信許諾を取得
• 既存リードの掘り起こしを行うために必要な手法を明確化